Малоконкурентний ринок України створює умови для виходу на ринок ЄС

Малоконкурентний ринок України створює умови для виходу на ринок ЄС

 

Як підприємці з Харкова вийшли на ринок Європейського Союзу зі своєю друкованою продукцією і чому в Європі не прийнятно вести бізнес з поняттями «негайно», «терміново», «швидко».

В гостях у Катерини Кадер президент групи компаній «Фактор» Сергій Якович Політучий.

Катерина Кадер: Розкажіть про напрямки вашого бізнесу.

Сергій Політучий: Бізнес групи компаній «Фактор» в цілому можна характеризувати, як видавничий консалтинговий бізнес і, незважаючи на наявність у ньому кількох непрофільних бізнесів групи компаній, основу складають видавництва, поліграфія і аудит. Так, до складу входить, напевно, найбільше в Україні видавництво, що спеціалізується на виробництві літератури для економістів, бухгалтерів, юристів. Це видавничий будинок «Фактор», який випускає близько 18 періодичних видань і, напевно, десятки, якщо не сотні, видань неперіодичного характеру. Крім того, до складу груп входить видавництво «Віват», яке займає третє місце в Україні за обсягом вироблених книг, поступаючись «Книжковому Клубу» та видавництву «Ранок». Друк цих печатей забезпечує найбільший поліграфічний комбінат повного циклу «Фактор друк», який виробляє, кажучи доступною для слухачів мовою, переробляє понад 10-ти залізничних вагонів паперу на місяць. Потужність друкарні дозволяє виробляти стільки книг, скільки взагалі друкується в Україні. За місяць ця друкарня здатна виробляти до 3 млн. Одиниць книжкової продукції. Крім цього, близько 10 млн. Газет повнокольорових, і всякого роду брошур.

Полиграфический комбинат  полного цикла «Фактор друк»

Катерина Кадер: Розкажіть, як ви вийшли на ринок Європейського Союзу?

Сергій Політучий: Треба сказати, що, як часто буває в бізнесі, вихід на ринок Європейського Союзу є для нас наслідком погіршення ситуації всередині країни. Вихід на ринок ЄС можна вважати другим ступенем експортної діяльності по виходу поліграфічних послуг на зовнішній ринок. У 2008 році, коли криза призвела до падіння поліграфічного ринку, ми дуже різко відчули необхідність розширення меж українського ринку. І в першу чергу у 2008 році ми звернули свої погляди на Росію. Ми досить швидко вийшли на російський ринок, оскільки вивчивши його, ми з подивом виявили, що 76% книг в Росії друкуються за кордоном. І ми, українці, пішли туди і наша друкарня досить швидко завоювала хороші позиції на цьому ринку. Але, оскільки, наступний криза була пов'язана, у тому числі і з Росією, то, природно, ми зрозуміли, що без виходу на Західні ринки у нас нічого не вийде. Безумовно, вихід на західні ринки має свою специфіку, але це найбільша методична відмінність. Російський ринок ментально ближче і, незважаючи на те, що перше наше знайомство з потенційними клієнтами викликало здивоване запитання: «А що, в Україні друкують книги?» Це питання дуже швидко забувається при демонстрації наших можливостей.

Вихід в Європу ускладнюється тим, що європейський ринок в принципі не розуміє існування такого гравця на ринку поліграфічних послуг, як Україна. І так, як цей ринок дуже стабільний, то всяка поява, а особливо швидка, несподівана поява нових гравців на ринку сприймається з недовірою. І в силу дуже системної роботи Західного ринку для них все, що пов'язано зі словом «негайно», «терміново», «швидко», практично, є неприйнятним. По цьому, те, що ми за 1 рік вийшли на європейський ринок - це вже великий успіх.

Виходу на європейський ринок сприяв також вихід видавництва «Віват» зі своїми авторськими правами. Ми вже більше 5 років Експонуємо на найбільшій у світі Франкфуртській виставці, на виставці дитячої літератури в Болонії. Там ми теж пройшли цей цікавий шлях, коли в перебігу першого року з нашими добрими книжками ми мали відмінні відгуки від відвідувачів, але не мали жодного укладеного договору на продаж прав. І тільки на третьому рік, при тому, що у нас не стало краще продукція, країни Східної Європи стали стає нашими покупцями - це Румунія, Польща, Чехія. І тільки на 4-й рік ми зробили перші продажі в країни Західної Європи. Той факт, що наше видавництво «Віват» продаючи досить велику кількість авторських прав за кордон, вже зарекомендувало себе як гравця на книжковому ринку і дозволило нам просувати вже через ці наявні канали, впровадити їм співпрацю, зокрема надання їм наших поліграфічних послуг.

З іншого боку, я думаю, значною підмогою є зміна ситуації на китайському ринку поліграфічних послуг, коли зростання заробітної плати в цій промисловості в поєднанні з великим логістичним плечем призвело до того, що наші послуги стали прийнятними за ціною, за умови наявності якості, яка у нас задовольняє, абсолютно, європейські вимоги. Якщо говорити про вихід не нашої продукції, а іншої продукції, я впевнений, що головною перешкодою виходу на світові ринки для українського виробника є фігурально-ментальний залізна завіса, яка має місце в головах наших співвітчизників, не зважаючи на те, що фізична залізна завіса давно уже впала. Але ми продовжуємо жити на острові під назвою Радянський Союз. Ми продовжуємо розглядати колишній простір Радянського Союзу, як зрозумілий нам простір, а все, що за ним - як інкогніто. Тому єдиним виходом є сміливий похід на інші ринки, знайомство з ними з одного боку, і з іншого боку – розуміння і готовність до того, що вихід на Європейський ринок вимагає істотних змін у технології виробництва з тим, щоб якість продукції відповідала Західному рівню. Якість - це база для продукції, якщо не відповідає вимозі міжнародного ринку, то виходити немає сенсу. Але, навіть маючи гарну якість, потрібно показати гравцям ринку, що існують вигідні пропозиції. Хотів відразу звернути уваги на одну дуже поширену фразу такого політично-пропагандистської характеру: «Нас там ніхто не чекає». Я на цю фразу зазвичай відповідаю питанням: «А де нас чекають?» На нас не чекають і в Україну. Виробника чекають тільки тоді, коли він може показати покупця, що його продукція краще якістю, дешевше за ціною і відповідає вимогою і смакам споживача. Точно така ж ситуація і в Західних країнах. Розмова про політичну складову експортної діяльності - це розмови для бідних і розмови для заполітизованих людей. Світ єдиний! Межі світу, практично, віртуальні. Вони в наших головах. Я б, кажучи про секрети успіху, сказав, що першою умовою виходу на ринки - руйнування в своїх головах кордонів. Друге, спроба зрозуміти цей ринок і сприймати його як продовження свого власного. І Третє - це прийняття того факту, що вихід на інші ринки повинен забезпечуватися очікуваним цими ринками якістю продукції та послуг.

Мощность типографии позволяет производить столько книг, сколько вообще печатается в Украине

Катерина Кадер: Як ви знайшли партнерів в Європейському Союзі?

Сергій Політучий: Ми, як і більшість наших співвітчизників, є дилетантами у сфері міжнародної торгівлі і часто просто екстраполювали ті наші уявлення про ринки, які утворилися на підставі внутрішньої маркетингової політики. Тому в першу чергу, якщо говорити про поліграфічних послугах, то було опрацювання каталогів, визначення провідних гравців, створення відділу міжнародного маркетингу та вихід різними шляхами на цих потенційних клієнтів. Паралельно - це фізична участь на галузевих виставках, і фізичних контактах з керівниками. І надалі постійна робота з ними, постійна розсилка зразків продукції, постійне звернення з пропозицією прорахувати їх замовлення. Вся ця робота привела до того, що потроху окремі більш сміливі клієнти почали пробувати працювати з нами. Переконавшись у тому, що це можливо, вони в значній мірі перейшли на наше, українське. Але, далі все простіше. Коли ти стаєш частиною цього ринку, ці клієнти, які спробували і переконалися, що є життя на Марсі за межами колишнього Радянського Союзу, вони діляться зі своїми колегами.

Катерина Кадер: Чим відрізняється наш ринок від західного?

Сергій Політучий: Насамперед, наш ринок, як би багато не говорили бізнесмени в Україні, надзвичайно нерозвинений. Він знаходиться на зародковій стадії. Коли сьогодні люди говорять про конкуренцію, насправді це не так. У нас малоконкурентний ринок. По цьому, для того, щоб проникнути на західні ринки, треба бути готовим до справжньої конкуренції. У нас до цих пір в країні зустрічаються бізнесмени, які міркують приблизно так. Коли йому каже потенційний Західний покупець про те, що ваша ціна нас не влаштовує, вона занадто висока, найчастіше наш виробник говорить: «Почекайте, я вам покажу собівартість, я вам і так віддаю, практично, по собівартості».

Західні клієнти дивуються таким словам, тому що вони не розуміють, а навіщо їм взагалі показують щось. Мене не влаштовує ціна. Ось, тут потрібно звернути увагу нашого вітчизняного виробника на те, що якщо ціна не відповідає ринковій ціні, то він повинен не доводити комусь, що дешевше він не може. Це нікого не цікавить. Він повинен ретельно опрацьовувати технологію виготовлення продукції, організацію праці, щоб знайти ті слабкі місця, які не дозволяють йому через ціну конкурувати з підприємствами світових ринків. Сьогодні треба зрозуміти, що західні ринки, засновані на дуже просунутій технології, що дозволяє економити на трудових ресурсах. І ми можемо сьогодні конкурувати з менш розвиненими технологічними процесами за рахунок меншої заробітної плати на ринку України. Але, це тимчасова перевага, треба розуміти, що вона колись зникне. З іншого боку, треба розуміти, що навіть при цій дешевій робочій силі ми часто маємо продуктивність праці набагато нижчу, ніж за кордоном. Ось, в цьому вся проблема. Завдання кожного підприємця полягає в тому щоб розуміти, що ті тепличні умови, в силу низької конкуренції, які є у нас, не дозволяють вийти туди. І, якщо ти дійсно хочеш вийти туди, а при нестабільній економічній ситуації в країні, я вважаю, це просто необхідно, то ти повинен робити якісь зусилля над собою.

Катерина Кадер: Що вам хотілося, в першу чергу, принести в український ринок з Європейського Союзу?

Сергій Політучий: Я б сказав ширше. Мені б хотілося принести не тільки в український ринок, а й в українське суспільство, насамперед, системність головних і виробників, і головних країн світу. Якщо ми подивимося, то які країни є провідними державами світу? Це Німеччина, Франція, США, Англія. А що об'єднує ці країни? Їх об'єднує те, що ці країни працюють системно і зводять саме поняття системи у фетиш, і основу життя суспільства. Знаєте в чому проблема України і Росії? У тому, що досі є актуальним вислів Салтикова-Щедріна про те, що «суворість російських законів компенсується необов'язковістю їх виконання».

Катерина Кадер: Що ви порадили тим українським виробникам, які хочуть знайти партнерів в Європейському Союзі? З чого почати? До чого бути готовим?

Сергій Політучий: Потрібно почати з того, що треба вчити мови. Для того, щоб розмовляти з партнерами потрібно вміти розмовляти. При цьому, за моїми спостереженням, розмова навіть на поганому англійському особисто з власником або менеджером набагато ефективніша, ніж розмова через перекладача. З перекладачем втрачається щось невербальне, харизматичне, енергетичне і не дає можливості встановити довірливі відносини.

 

Громадське радіо